1.1 传统外贸客户开发方式存在的问题

传统的外贸客户开发方式最大的问题在于工作的低效性（客户邮件回复率低，难以获取精准客户信息）。这样的开发方式比较受限，不仅浪费企业很多资源，还会给企业发展带来隐患。只有正视问题的存在，才有勇气改变现状，走出困境，从全新的角度思考新的外贸客户开发方式。

1.1.1 难以摆脱的老思想

现在的很多企业管理者和外贸业务员还遵循着以前的旧思维，沿用之前的外贸客户开发方法，如用海量的开发信拓客模式，试图用开发信将自身的产品信息发送给客户以引起客户的兴趣，从而获取双方进一步沟通的机会。现在，这种旧模式不但浪费公司的宝贵资源，而且外贸客户开发的效果非常差。

商业的本质就是信息的互通和对标的物的资源交换，很多人看不到这一点。不管是企业管理者还是外贸业务人员，一旦上一个新项目，就拼命地想用工作量换成绩，丝毫不考虑现有的工作方式对新项目是否有效，能否利用现有资源创造最大的价值。

外贸客户开发工作要么让客户主动找到我们，要么自己主动找到客户。很多人会说，这年头客户想要什么产品和服务找不到？怎么可能来主动找我们？

他们在提出这些疑问甚至是反问的时候，从来不会想方法，转身又埋头于无效率的广发开发信工作中。

1.1.2 思维上的局限性

传统的外贸客户开发模式很少站在客户的角度思考问题，因此不知道客户的需求是什么，只是局限在“卖货”方面。

很多外贸业务员在开发信上可能会加这么一句“We can supply high-quality and competitive price”，这句话本身没有问题，但如果每个外贸业务员都想到用这句话，客户的邮箱中将会有大量同类型的开发信，他们将会极度厌倦并且会无视这种“无效”信息。

也就是说，受制于传统的开发外贸客户的惯性思维，业务员在尝试接触客户的第一时间，考虑的是自己能带来什么样的产品和服务，而不是站在客户的角度去考虑他们遇到的问题和相关需求，以及最优解决方案是什么。

不仅业务员有这种思维局限性，老板也有。

很多老板自身就是做外贸起家的业务员，各种机缘巧合下开了公司，将规模越做越大。但成功的背后往往隐藏着不易察觉的潜在危机。随着公司规模的扩大，很多老板会将更多的精力放在公司生产、企业日常运营和未来规划方面。

因为时间和精力有限，老板慢慢退出了一线的日常业务开发，也就失去了开发外贸客户的新思维。可能他们还固执地认为他们当年赖以成功的那一套方法是最好的。即使后知后觉地了解到市场上有更多更好的新方法，也不知道这些新方法到底好在哪里，如何做才能将这些开发客户的新方法的精髓与自己公司的实际情况结合起来。

1.1.3 操作方法上的局限性

对于传统的外贸客户开发途径，常见的有外贸开发信、B2B平台网站、黄页信息、谷歌搜索、海关数据、行业信息网站等。除了B2B平台网站类似阿里巴巴这种，外贸客户会因为平台的影响力进而在平台上找到对应的供应商之外，其他的渠道都需要业务员自行主动地去联系客户，才能达成合作。

传统的外贸客户开发的过程很多是下面这样的。

（1）搜索行业或者产品关键词。

（2）在谷歌浏览器的自然搜索排名结果中找到对应的公司网站。

（3）进入公司网站页面，查找about us或者contact us 页面中的联系方式。

（4）用开发信模板替换内容进行邮件发送。

（5）记录下当前这个客户的信息，并标注为已经联系待客户回复。

（6）间隔几天再用之前的客户邮箱联系客户。

（7）多次联系之后，若对方始终没有应答，就在客户信息库中将其标注为无效不回复客户。

（8）开始新一轮的上述操作。

这种操作看似尽力，但却都是无效操作，原因有以下几点。

（1）搜索行业或者产品关键词“xxx”的出发点就错了，因为这样的搜索结果往往是自己的同行和竞争对手网站。正确的方法是搜索“xxx wholesaler”“xxx distributor”等具有身份区分的关键词。因为同行或者竞争对手一般采用的是“xxx factory”、“xxx manufacturer”或“xxx supplier”等词汇。

（2）找到对应的产品或者服务批发商（经销商）企业网站之后，不要急于去找他们的contact us 页面，因为能找到的绝大部分是info@example.com或者是sales@example.com这样的联系邮箱。而这类邮箱基本上不被在意，客户也不会查看里面的每一封邮件。正确的做法是，用hunter等邮箱挖掘工具或者是chrome的工具插件来挖掘该公司旗下的相关工作人员的联系邮箱，或者利用社交媒体平台（如Facebook或Linkedin等）去找到他们的工作人员，然后加为好友以进行深入的沟通。

（3）开发信的内容太过平淡，在众多开发信中石沉大海。原则上简短、易读并避免成为垃圾邮件就足够了。这里笔者要讲的是外贸业务人员如何判定客户是否阅读了所发送的邮件。我们不能因为没有收到客户的回复邮件，就主观地认为这个客户已经看了我们的开发信，并且对我们的产品或者服务不感兴趣。其实，很可能因为自己发送了太多开发信邮件，而邮件已经被列为垃圾邮件，客户根本就没看到开发信，又怎么可能回信呢。

那我们该怎么判断客户是否已经阅读了我们的邮件呢？通过某些插件（如Mailtrack）可知已发邮件的状态，是已经发送未阅读还是阅读了尚未回复，还能知晓邮件发送后多长时间内客户阅读了这个邮件。哪怕是一封6个月前的邮件，客户再次打开时我们也将会收到提醒，可能这时就是再次沟通的好契机。

通过以上三点，可知传统的外贸客户开发方式存在很多操作上的局限性。这些局限性因为涉及具体的操作过程，难免会带入操作者的个人能力、公司现有开发条件、客户自身状况的影响，无形中就在各个环节上降低了外贸客户开发的成功性。

1.1.4 客户来源的局限性

我们都知道，任何一款产品和服务都不可能获取所有客户的青睐，我们能做的就是在某个市场细分领域尽可能多地占据市场份额。做外贸客户开发也是这个道理。

在市场营销学理论中，客户的需求是可以被引导和转化的，而我们的产品和服务也是可以根据客户的需求进行升级和开发的，为的就是双方利益点的相互结合。那么这和传统的外贸客户开发方式的局限性又有什么关系呢？

传统的外贸客户开发过程基于“我有什么”去找“你要什么”的客户，出发点就已经限定住了客户范围。注意，这里和市场营销学里的市场细分和市场定位是有本质区别的。

我们来审视一下自己的外贸客户开发渠道。先看一下海关数据，是否会用HS代码（海关编码），HS代码也是基于我们自己的产品；B2B平台发布的产品和服务信息也是基于我们自己公司当前所具有的产品和服务。无非就是产品型号、颜色、材质等发生变化，并没有从根本上改变什么。

因为这些开发渠道和开发方式的局限性，直接造成了最终成交的客户局限在我们现有产品和服务的格局下，并不能高效快速地获得更多的市场机会，也不能低成本地开发出更多优质的外贸客户。

参照市场营销学中产品或服务具有可替代性和关联性的理论，在实际的外贸拓客过程中还有更多的操作空间。例如，某个潜在客户当前的需求是野外露营的引火工具，那么我们可以提供打火机或者电子点火器等。考虑到野外露营引火之后，该用户需要烧热水，从需求关联性角度出发，我们还可以为其提供保温杯。

以传统外贸拓客思维去考虑，假设某个公司主营保温杯产品，那么它的首选拓客对象肯定不会是需要引火工具的野外露营客户，因为自身的产品属性并不能满足客户的需求。由此发散思维，所谓的精准性需求配对在某些情况下也会导致外贸客户来源的局限性。