1.2 传统外贸客户开发忽视的沉没成本

做任何一件事情都需要付出一定的成本，不可能存在天上掉馅饼的情况。在开发外贸客户的过程中，我们会付出很多的成本，如B2B平台的年费投资、广告费用的投入、外贸客户开发软件的购买费用、外贸业务员的工资，等等。

很多企业管理者很喜欢做投入产出比报表，以考核整个季度或整个年度的外贸客户开发绩效。这种做法本身没有问题，某种程度上还能对当前的外贸业务人员产生一定的激励作用，并且能够对当前考核时限内的投入与产出有个直观的认识。如果做得再全面一点，和往年同期数据进行比较，还能找到一些数据波动背后的对应原因。

除了这些明面上看得到的财务数据外，还有一种沉没成本。

什么叫沉没成本？

它指的是往期或者之前已经做出的投资且已经不能回收的成本与当前决策无关的费用。但是要注意，沉没成本指的是费用本身，而不是说与当前决策无关，它是一种历史成本，对现有决策而言是不可控成本，会很大程度上影响人们的行为方式与决策。

也就是说，任何事物都是具有连贯性的，以往的决策行为或者说旧有观念都会间接性地对当前或者未来的一些行为或思维产生影响。比方说，某人第一年在某个外贸平台投入了5万元，产出了30万元的纯收益，那么第二年他大概率还会继续投资该外贸平台。如果某用户第一年在该外贸平台投入了5万元，但是没有获取到订单。那么在第二年，该用户很可能不会在该平台上续费。

考虑到在正常的外贸拓客活动中，我们付出的不可能是简单的金钱，因此本书适当地对“沉没成本”进行了内容上的扩展，将所有外贸拓客历史成本，不管是具象的金钱费用还是广义的时间、精力等都囊括在内。

1.2.1 金钱

金钱是最直观的沉没成本，因为金钱容易衡量，能够直观反映往期投入的资源数量和规模。而我们在考评一个项目的具体金钱沉没成本的时候，更多关注的是该项目进展的过程，而不是过程结束之后。正如前面所举的例子，我们是在已经知道了投资该外贸平台是赚钱还是赔钱的基础之上，而且是本年度的项目已经完全结束之后，才会对下一年度的投资活动做出对应的决策规划。

如果这时候是在年中，我们如何对开发外贸客户所需的金钱进行考评呢？假设我们在上半年做得很不理想，一个订单都没有接到，这时候我们会采取什么样的应对行为呢？通常应该会有以下两种情况。

（1）彻底放弃该外贸平台。因为上半年的辛苦努力已经证明了自己的产品或者服务并不适合在这种B2B类型的网站上进行推广。如果继续操作，可能的结果就是下半年宝贵的时间和精力又白白浪费了。这种情况下，损失的直接金钱成本就是5万元的年费。

（2）继续操作该外贸平台。因为上半年确实没有接到订单，下半年会试着改变没有订单的现状。可能会更换产品，可能会招聘资深的运营人员。毕竟已经支付了这么多的年费，做了半年就放弃还是有点舍不得。下半年努力一下可能会有奇迹出现。

上述例子告诉我们，如果不恰当地处理沉没成本，就很容易出现两种错误做法：害怕没有新的效益产出而不敢追加投入；对既往已经投入的沉没成本过分眷恋，不舍得放弃，从而在错误的道路上越走越远，造成更大的亏损。

1.2.2 精力

每一位外贸从业人员通常都会将自己的日常工作安排得非常满，除了开发新客户，还要维护老客户之间的客情关系，过年过节还要相互问候一番。有了订单就要去追踪订单的进度，如果是工厂，就要去盯紧原材料的采购、生产、调试、包装等各个环节；如果是贸易商，就要去盯供应商的生产进度，安排各种船期货运准备及各种海运过程中所需要的票证。

除此之外，还要参加公司的各种会议，如周报、月报、季度报，以便及时了解行业动态；对新产品的功能进行了解和学习；解决和处理各种产品售后问题；晚上有时间的话，还要抽空学习一下外贸行业的新知识和新技能。

话说回到传统外贸客户开发过程中所忽视的精力成本，可能很多企业管理者不会特别关注这个问题。在外贸行业中，还有很多人将管理者和员工的关系理解为简单的雇佣关系。在他们眼里，招聘员工就相当于花钱买了他们的工作时间，他们需要在工作时间内产出更多的订单，仅此而已。

新时代下，企业管理者和一般业务人员已不再是简单的劳务雇佣关系。不管是从绩效考评的角度出发，还是从人力资源的效率提升角度出发，这种粗暴的低级资本观念都已经过时了，而且会阻碍企业发展的道路。

因为各方面的原因，很多外贸业务人员虽然很想用自己有限的精力去创造耀眼的成绩，但最终的结果都不令人满意。再具体一点，我们将目光聚焦到传统外贸客户开发的操作手法上，业务员可能会将大量的精力浪费在海量的发开发信上，从而花大量的精力去筛选海关数据中较为符合的潜在客户信息。在漫长的与潜在客户沟通的过程中，花费大量的精力去搞清楚客户真正想采购的产品是什么。

合理的薪酬设计和组织架构调整有利于人力资源的开发，从而推进外贸从业人员的积极性。以相同精力投入创造出不同等的效益产出，是避免成本沉没过程中不可忽视的一个重要环节。

1.2.3 时间

相对而言，在传统的外贸客户开发过程中，最容易被忽视的就是时间成本。因为不管你是谁，你在哪里，在干什么，时间都会不断流逝。

如果要对时间进行细致分析，我们可能还要引入机会成本的概念。机会成本（Opportunity Cost）是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。 另一项经营活动应取得的收益或另一种收入即为正在从事的经营活动的机会成本。

基于前述案例的设定，我们花了5万元的年费投资某外贸平台，但是截至年中并没有任何经济效益产生。也就是说，单从时间成本考虑，得到的外贸客户开发结果是零。我们为了该平台的运营操作，放弃了操作其他的外贸客户开发渠道的机会，如参加展会、线下地推等。

引申到时间所对应的机会成本上，运用线下展会或者线下地推等方式，可能会获得不俗的成绩。这个成绩就可以理解成时间的沉没成本，或者说是机会成本。

综上所述，传统的外贸客户开发过程中最容易忽视的沉没成本是金钱、精力和时间。而这个沉没成本是相对而言的，相对的对象就是本书要重点讲解的外贸独立站+SEO组合式外贸客户开发方法，后续章节将详细介绍。